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供暖服务商的成功之道
编辑:pnd 时间:2015/7/7

  

      战略一:坚持专业化到极致

  “怡生只专心做供暖,以及相关的热水系统!中央空调、新风、中央吸尘,智能、影院一概不沾边,就连相关联度极高的净水也不列为重点,完全不认同“什么项目赚钱做什么”的短视行为。

  “这还不够,怡生只做家装业务,坚持不涉及依靠关系、回扣的工程项目业务;所以可以在供暖家装领域做得很专业,产品、技术、工程、售后各方面的专业性和完美程度更高。毕竟,一个人的精力有限,一家公司的精力同样有限,如果能够把一件事情、一个细小的领域做好,那么就赢了。”冯然如是称。

  “现在怡生200多号人都只做‘家庭供暖系统零售’这一件事,只围绕这一件事上下一心、齐心协力,从整体体系、技术、工程、售后、仓储、财务、人力资源、品牌推广等各方面来‘垒砖高筑’,你说怎么可能做不好?!”冯然笑言。

  战略二:产业链经营

  怡生的另一大战略是“产业链经营”。以强大的零售为基础,切入并进军产业链的上游。这是怡生确保竞争优势的“关键一步棋”,也是一种业内颇为罕见的经营战略。

  供暖行业大部分高端产品来自欧洲,长期以来,零售商都是通过厂家中国销售公司、办事处、总代理层层经销。怡生就通过几年的不懈努力,克服了种种阻碍走出国门,直接采购,拉通了产业链。最具代表性的的例子是:怡生凭借强大的销量,成为西门子供暖温控产品中南区总代理,进而采用集中采购大订单,直接与西门子总部的沟通,从欧洲引进两个产品(暖气片的自动恒温阀和触摸按键的温控器),全国独家经销。

  怡生直接与欧洲厂家合作成立中国销售公司——长沙弗里德里希公司,引进 “佩耐德(Pnede)管路产品”和“铂格(BVGA)暖气片”,负责中国区域的推广和销售。

  (冯然一行出访德国Pnede佩耐德工厂)


  (怡生供暖引进的德国Pnede佩耐德管道)

  欧洲BVGA铂格纯平暖气片更以简约的纯平设计,傲视平凡,彰显品位。

  (怡生供暖引进的欧洲BVGA铂格纯平暖气片)

  这一战略使怡生产品线极具差异化。

  战略三:依托产品分销,进军全国市场

  怡生的第三个战略,则是凭借其极具竞争优势的产品进行全国范围内的市场扩张,变身为厂家。

  (怡生供暖携BVGA铂格参加《北京供暖展》)

  (怡生供暖携pnede佩耐德参加《北京供暖展》)

  怡生既然有颇具价格优势、又凸显差异化的产品,为何不通过产品进行分销,用产品向全国各地输出‘怡生模式’呢?!”冯然神情自若。事实证明,这样做是对的,令怡生不出长沙就能将产品卖到全国。

  战略四:输出管理模式,强大经销商

  怡生还有另一个重要战略,那就是用零售的管理运营模式输出给经销商,培养帮助经销商迅速成长。


  (怡生供暖全国经销商管理培训)

  相对传统的“厂家”,怡生的优势在于:

  第一,不提供单一的产品,而是提供整套工艺系统的产品配件辅材,如此一来,经销商便省去了寻找、挑选产品,比较产品和进行产品、系统磨合配合的大量时间。

  第二,怡生不但提供产品配料辅材,还提供后期的设计、施工、售后全套支持,此外还建设了工程施工操作基地和售后实操培训基地,供经销商实际操作训练和实践。

  第三,怡生帮助经销商建立以“以系统产品树立价值”的 “营销流水线”,并给予店面装修布局设计、产品展示柜配发、工艺展示设计、演示讲解工具配发、营销体系培训及分解动作教案、视频。

  (怡生供暖统一的产品形象展示标准)

  第四,怡生还提供整个企业运营、营销、管理方面的经验。每年进行营销、管理、技术、工程、售后5个单项10次培训,并对核心经销商提供管理咨询。

  未来,怡生还会以出售、出租向经销商开发财务、客服、销售软件系统共享。

  以上所叙述都是传统厂家无法做到,而又是经销商渴求的,所以怡生扶植的经销商发展非常快。“现在怡生新加入的经销商,长则两年、短则几个月之内就能做到当地的前三强。因为他们一开始就站在了怡生体系的肩膀之上。”冯然自信满怀。

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